Según una encuesta que se publicó hace algo más de un año tras entrevistar a 2000 padres, en cada familia se producen, de media, seis discusiones al día entre padres e hijos. Si hacemos las cuentas, esto nos da un total de 2184 ocasiones al año en las que los padres se ven en la situación de tener que negociar con los hijos.

Según el mismo estudio, la duración aproximada de cada negociación es de ocho minutos (24 horas al mes), los temas de desencuentro más habituales están relacionados con las comidas, la petición de refrigerios poco saludables, el desorden y las demandas sobre lo que los hijos quieren hacer, y la mitad de las veces, los padres sienten que han perdido la negociación o que no la han llevado bien.

Es muy probable que durante el confinamiento estas cifras se hayan disparado, ya que han aumentado considerablemente las horas de convivencia en las familias. Por esta razón, dos expertas en procesos de negociación han publicado un artículo en Harvard Bussiness Review sobre cómo negociar con los hijos.

Las autoras ya habían publicado previamente un libro titulado Negociación en casa: pasos esenciales para llegar a un acuerdo con sus hijos en el que destacaban que muchos padres que demuestran excelentes habilidades de negociación en el trabajo reconocen ser pésimos negociadores con sus hijos y que cuando se les recordaba que en el ámbito profesional eran capaces de negociar incluso con clientes irracionales, ellos mismos se sorprendían de no poder manejar las conductas irracionales de sus propios hijos.

Resumimos las ideas principales de las pautas que dan estas dos expertas a los padres.

Fundamentalmente, son  3 las cuestiones que dificultan negociar con los hijos y que suponen un reto para los padres:

1. En casa, se dan las mismas situaciones una y otra vez, por lo que repetimos el mismo tipo de conversaciones a diario. Esta repetición nos hace caer en patrones de respuesta. En cambio, en el trabajo, las negociaciones son más contenidas y, normalmente, no hay tanto traspaso de una situación a otra.
2. En casa no solemos planificar las negociaciones ni nos preparamos psicológicamente para negociar, algo que sí hacemos en el ámbito profesional.
3. Los hijos juegan con elementos que no se dan en una negociación entre colegas o profesionales porque saben que no van a ser despedidos.  Estos elementos son emocionales y muchas veces se llevan a extremos por ambas partes. En la oficina, un buen negociador nunca pierde el foco del problema ni se deja llevar por las emociones actuando o reaccionando de forma extrema.

En resumen, no es que las habilidades de negociación que utilizamos en el trabajo no sirvan en casa: el problema es que no las utilizamos. Los buenos negociadores saben que los mejores acuerdos dentro de una empresa y entre empresas son aquellos en los que ambas partes ganan, lo que los ingleses llaman I win-You win.  Con los hijos deberíamos poder conseguir lo mismo: ser capaces de llegar a acuerdos que protejan los intereses principales de ambas partes porque, además, llegar a estos acuerdos no solo resuelve los problemas inmediatos, también evita su recurrencia, fortalece las relaciones y mejora la dinámica familiar.

Definir cuál es el objetivo de la situación

Así como en el trabajo solemos tener claro lo que buscamos de una situación y mantenemos el foco en ello como objetivo, en casa nos vemos atrapados enseguida en situaciones que nos hacen perder de vista el objetivo de buscar una solución productiva. Por ejemplo, si el hijo no se quiere poner un jersey y debe ponérselo porque vamos a salir y hace frío, el objetivo debe ser que no se resfríe, así que la negociación debe estar dirigida a ello (convertirlo en un juego, por ejemplo), sin entrar en dinámicas que desemboquen en ceder o en una pelea de a ver quién gana.

Preguntar sobre aquello que impide la negociación

Muchas negociaciones fracasan porque pasamos por alto los puntos ciegos. Es decir, a veces, la otra persona le da mucha importancia a algo que a nosotros se nos está pasando por alto, pero eso que obviamos es precisamente lo que está impidiendo el acuerdo. Si en lugar de exasperarnos por no comprender la razón de la negativa del otro le preguntamos qué es lo que tiene tanto valor para él, nuestra perspectiva cambiará y podremos interactuar con mejores resultados.

Diferentes estrategias para diferentes situaciones

Cada situación requiere un enfoque distinto. En el ámbito profesional, los buenos negociadores saben que algunas batallas ni siquiera deben ser libradas, que otras deben posponerse y que algunas situaciones requieren simplemente una decisión firme y vertical, de arriba abajo.

En casa, no deberíamos reaccionar ante los conflictos sin pensar qué estrategia va a ser la más adecuada: quizá deberíamos posponer una conversación determinada, limitar el número de veces que decimos “Porque yo lo digo”, ya que si esta frase se pronuncia demasiado a menudo pierde su eficacia, y explicarles a nuestros hijos cómo tomamos algunas decisiones (criterios y objetivos).

El cómo es tan importante como el qué

Una negociación consiste en realizar ofertas y contraofertas, pero estas deben estar bien presentadas para que al otro le resulten atractivas. De modo que, además de pensar lo que decimos, también debemos pensar cómo lo decimos.

También es importante anticiparnos a la hora de exponer los términos de la negociación: dejar clara la visión de nuestros intereses como padres desde el primer momento para que las contraofertas y expectativas del hijo vayan en esta dirección. Por ejemplo, si somos nosotros los que le decimos al hijo que puede volver a las 22 horas, probablemente, él pedirá volver a las 23 h y el acuerdo podrá establecerse en las 22.30 h. Pero si dejamos que sea él quien proponga primero, lo más probable es que pida volver mucho más tarde y terminemos acordando una hora que va mucho más allá de las 22h.

Ofrecer más de una posibilidad

Plantearles a los hijos dos o tres opciones en lugar de una sola propuesta cerrada facilita que los hijos digan que sí, ya que el hecho de poder elegir les da una sensación de control sobre el proceso y el resultado.

Referenciar las propuestas

Las personas aceptamos propuestas que quizá no nos entusiasman porque la alternativa a esa aceptación puede ser mucho peor. Es decir, hay que evitar las propuestas aisladas y únicas. Es muy útil presentarles las opciones que les ofrecemos comparándolas con otras alternativas menos atractivas.

Definir bien el concepto de justo e injusto

¡Cuántas veces se oye en una casa la frase “No es justo”! Los niños confunden justicia con igualdad, sin saber que la justicia está relacionada también con la equidad: por ejemplo, dar o permitir exactamente lo mismo a dos hermanos puede ser, de hecho, muy injusto. De modo que lo mejor es hablar con ellos cuando se da una de estas situaciones, transmitirles que entendemos por qué tienen ese sentimiento de injusticia y explicarles los motivos por los que la situación sí es justa a pesar de que no sea igual para todos los hermanos.

La utilidad de los silencios

En determinados momentos, el silencio puede ser una herramienta muy poderosa. Nos puede ayudar a no precipitarnos a la hora de aumentar nuestras ofertas o de hacer concesiones prematuras, propiciando que sean los hijos los que contribuyan con sus aportaciones.

Tal como explican Mary Kern y Terri R. Kurtz Berg (1), las dos autoras del artículo, «Los gerentes exitosos saben cómo priorizar sus objetivos, hacen buenas preguntas y ponen ofertas sobre la mesa que inspiran creatividad y generan acuerdos a los que ambas partes quieren decir que sí. Estas mismas habilidades pueden ayudar a los padres que trabajan a crear resultados positivos con sus hijos para ayudarlos a navegar en los momentos difíciles como el que estamos viviendo y para enseñarles habilidades efectivas de resolución de problemas. Además, como los hijos también van desarrollando sus habilidades como negociadores a medida que van creciendo, practicar con ellos nos puede convertir en mejores negociadores en el trabajo».

(1)Mary Kern es doctora en Psicología Organizacional y profesora asociada de Administración en el Baruch College de la Universidad de Nueva York. Sus investigaciones y enseñanzas académicas se centran en cómo maximizar de forma ética los resultados en los procesos de negociación y en las dinámicas de equipo. Terri R. Kurtzberg es doctora en Administración y profesora asociada de estos estudios en la escuela de negocios Rutgers. Además, es autora de cuatro libros, ha recibido numerosos premios de enseñanza e investigación y sus trabajos se citan con frecuencia en los medios de comunicación.